Кто такой продавец?

Хорошо или плохо дополнять корзину продаж? Рассмотрим ситуацию, покупатель просит Сникерс. Продавец доставая Сникерс, говорит, «мил человек, такая жара, у меня бы все слилось от Сникерса на такой жаре! Как ты без водички то дальше пойдешь? Возьми вон ещё бон-акву». Ну действительно, давайте. А как же кариес, может ещё дирольчика?

Хорошо это или нет, когда впаривают то, что не нужно???

А вот исследования показывают, что хорошо! В данном случае продавец является экспертом, экспертом поедания Сникерса на жаре. И бесплатно делится своей экспертностью.

Я специально выбрал этот неочевидный пример. А рассмотрим покупку цифрового фотоаппарата. Приходит покупатель в супермаркет техники, просит полупрофессиональную модель. Продавец-консультант спрашивает: А как Вы носить собираетесь? Возьмите сумку-чехол! А внутренней памяти хватает только на пять снимков, возьмите дополнительную карту.

Ну по хорошему, покупатель, откажись он от предложений продавца не смог бы в полном удовлетворении пользоваться желаемой вещью! Благодарен ли он продавцу, который посоветовал сделать дополнительные покупки? Да! Естественно! Он уже вышел фотографом, который прямо из магазина может выйти на охоту за пейзажами. А без доп.покупок? Из пакета, из упаковки, не очень удобно доставать фотик на отдыхе! Или искать в течении месяца варианты чехла на 100 рублей дешевле!

Провели исследование по отзывам клиентов в тур.индустрии. В турфирме три менеджера, один предлагал сэкономить и взять вариант подешевле, на звезду меньше, другой просто подыскивал то, что запросили, а третий предлагал переплатить и взять вариант подороже, на звезду больше. А потом, после отдыха покупателей просили сделать отзыв о работе менеджеров. Самые негативные отзывы получил менеджер, предлагающий вариант подешевле! А самые восхищения — тот, кто «впарил», как бы сказали, вариант подороже!

Ещё хороший пример — покупка одежды. Если спросить в магазине у консультанта, какой костюм лучше, что мы услышим? Возьмите подороже, он сидит лучше! Кто-нибудь жалел о том, что взял вещь, которая сидит лучше???

Какой здесь вывод?

Продавец имеет моральное право повышать чек тогда, когда он эксперт в данной области! Он лучше покупателя знает, как лучше есть Сникерс на жаре, как лучше ходить с фотоаппаратом, какой отдых лучше запомнится, наконец, какая вещь будет больше радовать!

Просто выдает товар кладовщик, а не продавец! Просто берет деньги под расчет кассир, а не продавец!

Поделиться
Обновлено: Февраль 28, 2019 — 10:31

Добавить комментарий